Ho letto molti pareri negativi sulle agenzie che propongono commissione zero al venditore.
Per capire meglio, dovendo decidere se accettare una proposta del genere di un’agenzia di una rete in franchising (all’inizio chiedevano il 2 ma hanno proposto 0 quando gli ho detto che non mi sarei servito di loro), vorrei provare, col vostro aiuto, ad analizzare gli argomenti contrari punto per punto. Ditemi se la mia analisi è corretta o sbaglio.
1. “Se la provvigione è zero, l’agente non si impegna”. In realtà credo che abbia comunque interesse alla conclusione dell’affare per intascare la provvigione dall’acquirente.
2. “Se intasca la provvigione solo da una parte, farà solo gli interessi di chi lo paga”. Però il suo lavoro sta soprattutto nel mettere in contatto venditore e acquirente, il che va a beneficio di entrambe le parti.
3. “Se accetta commissione zero, farà in modo di guadagnare anche di più con il supero”. Questo è un rischio però a me non è stato proposto il supero.
4. “Se propone commissioni zero, è uno che farebbe di tutto per accalappiare un cliente”. Penso anch’io. Tuttavia, non pagare il 2 o 3% all’agenzia… non è poco! Peraltro mi pare che molte agenzie siano pronte a trattare sulla propria provvigione, anche se solo alcuni arrivano a zero. Concettualmente dov’è la differenza tra l’agente che parte dal 4 e scende all’1%, e quello che parte dal 2 e arriva a 0?
5. “L’agente si rifarà sull’acquirente, rendendo più difficile la vendita e costringendo a ribassare, perché in fin dei conti il budget totale del potenziale acquirente… quello è!”
Ecco, questa mi pare l’obiezione più sostanziosa. Magari ci si vincola per sei mesi all’agenzia e dopo tre mesi senza proposte si è disposti a scendere di parecchio, perdendoci in termini di minor prezzo incassato nonché di perdita di tempo prezioso. Questo mi spingerebbe a non accettare la proposta “zero”, perché temo che porti al raddoppio della provvigione per l’acquirente con conseguenze negative anche per me venditore. Tuttavia anche questo, forse, non è detto. Pur di concludere l’affare l’agente potrebbe accontentarsi di un guadagno totale minore, cioè non raddoppiare la provvigione all’acquirente. Che dite?
Inoltre, psicologicamente, non è sempre vero che l’acquirente sia perfettamente razionale e faccia la somma per valutare il prezzo “finito”.
Per capire meglio, dovendo decidere se accettare una proposta del genere di un’agenzia di una rete in franchising (all’inizio chiedevano il 2 ma hanno proposto 0 quando gli ho detto che non mi sarei servito di loro), vorrei provare, col vostro aiuto, ad analizzare gli argomenti contrari punto per punto. Ditemi se la mia analisi è corretta o sbaglio.
1. “Se la provvigione è zero, l’agente non si impegna”. In realtà credo che abbia comunque interesse alla conclusione dell’affare per intascare la provvigione dall’acquirente.
2. “Se intasca la provvigione solo da una parte, farà solo gli interessi di chi lo paga”. Però il suo lavoro sta soprattutto nel mettere in contatto venditore e acquirente, il che va a beneficio di entrambe le parti.
3. “Se accetta commissione zero, farà in modo di guadagnare anche di più con il supero”. Questo è un rischio però a me non è stato proposto il supero.
4. “Se propone commissioni zero, è uno che farebbe di tutto per accalappiare un cliente”. Penso anch’io. Tuttavia, non pagare il 2 o 3% all’agenzia… non è poco! Peraltro mi pare che molte agenzie siano pronte a trattare sulla propria provvigione, anche se solo alcuni arrivano a zero. Concettualmente dov’è la differenza tra l’agente che parte dal 4 e scende all’1%, e quello che parte dal 2 e arriva a 0?
5. “L’agente si rifarà sull’acquirente, rendendo più difficile la vendita e costringendo a ribassare, perché in fin dei conti il budget totale del potenziale acquirente… quello è!”
Ecco, questa mi pare l’obiezione più sostanziosa. Magari ci si vincola per sei mesi all’agenzia e dopo tre mesi senza proposte si è disposti a scendere di parecchio, perdendoci in termini di minor prezzo incassato nonché di perdita di tempo prezioso. Questo mi spingerebbe a non accettare la proposta “zero”, perché temo che porti al raddoppio della provvigione per l’acquirente con conseguenze negative anche per me venditore. Tuttavia anche questo, forse, non è detto. Pur di concludere l’affare l’agente potrebbe accontentarsi di un guadagno totale minore, cioè non raddoppiare la provvigione all’acquirente. Che dite?
Inoltre, psicologicamente, non è sempre vero che l’acquirente sia perfettamente razionale e faccia la somma per valutare il prezzo “finito”.
